在門(mén)窗行業(yè)，因研發(fā)首款智能安防門(mén)窗而受到關(guān)注的福臨門(mén)智能門(mén)窗總經(jīng)理董總?cè)绱苏f(shuō)到，消費(fèi)者從進(jìn)入店里到最后交易完成是一個(gè)過(guò)程，吸引顧客入店，靠的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，能把客戶(hù)留住并銷(xiāo)售成功，靠的可是銷(xiāo)售技巧。
　　
    其實(shí)，說(shuō)到銷(xiāo)售需要講究技巧，這個(gè)大家可能都知道，但是具體怎么采取行動(dòng)，卻沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)的回答。銷(xiāo)售技巧也會(huì)根據(jù)產(chǎn)品不同，消費(fèi)人群不同，技巧也不盡相同。記者在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，了解到不少企業(yè)出于對(duì)企業(yè)知識(shí)的保護(hù)，極少透露一些“干貨”，與此不同的是，福臨門(mén)智能門(mén)窗經(jīng)常組織經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行技能培訓(xùn)，愿意把新研發(fā)的技能及知識(shí)與大眾共享。“福臨門(mén)智能門(mén)窗的進(jìn)步，是希望給整個(gè)行業(yè)都能帶來(lái)進(jìn)步，所以企業(yè)有什么突破性的研發(fā)，都會(huì)第一時(shí)間與大眾分享。”董總?cè)绱丝犊�地表示�?br /> 　　
    據(jù)了解，福臨門(mén)智能門(mén)窗根據(jù)消費(fèi)者的行為特征和心理，把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分為四階段，每一階段都會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的心理變化，分析相應(yīng)的銷(xiāo)售技巧。

    階段一：初入店，無(wú)明確消費(fèi)目標(biāo)
　　
    行為特征：顧客走進(jìn)店里，隨意瀏覽產(chǎn)品，不會(huì)在某一件產(chǎn)品面前停留太長(zhǎng)時(shí)間。
　　
    顧客心理：有需求，但沒(méi)有特定的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，單純逛逛，簡(jiǎn)單看一下產(chǎn)品樣式。
　　
    銷(xiāo)售重點(diǎn)：既然客戶(hù)進(jìn)店了解，不管最終是否成功購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但他有80%的可能有消費(fèi)需求。這時(shí)候可以用一句話概括出福臨門(mén)智能門(mén)窗每一種商品的最亮點(diǎn)，用一句吸引顧客的注意，激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲。比如福臨門(mén)智能門(mén)窗其中一款三合一功能的門(mén)窗，擁有推拉、折疊、平開(kāi)三種功能合為一體，具有容易擦洗，節(jié)省空間、導(dǎo)風(fēng)等功能，吸引一些對(duì)門(mén)窗清洗感到困惑、想要小空間變大空間等裝修業(yè)主的青睞。
　　
    階段二：初步了解，對(duì)個(gè)別產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
　　
    行為特征：在某件產(chǎn)品面前停下、注視，或者伸手觸摸產(chǎn)品，并問(wèn)一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題。
　　
    顧客心理：表示對(duì)商品產(chǎn)生好奇心，想要了解更多信息，愿意讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行介紹。
　　
    銷(xiāo)售重點(diǎn)：當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣之后，銷(xiāo)售人員可以讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)智能門(mén)窗的強(qiáng)大功能，加深消費(fèi)者對(duì)智能門(mén)窗的認(rèn)識(shí)。雖說(shuō)智能門(mén)窗功能強(qiáng)大，但是消費(fèi)者不一定會(huì)相信，所以最好當(dāng)場(chǎng)演示給消費(fèi)者看。以智能安防門(mén)窗來(lái)說(shuō)，這款門(mén)窗裝有攝像頭和紅外線，并有相關(guān)系統(tǒng)連接手機(jī)APP，消費(fèi)者可以通過(guò)手機(jī)看到家居情況，而若紅外探頭探測(cè)到有人從窗外進(jìn)入到家里，就會(huì)把這些信息發(fā)到業(yè)主裝了相應(yīng)APP的手機(jī)上，讓業(yè)主第一時(shí)間掌握家居信息。通過(guò)這一體驗(yàn)，消費(fèi)者對(duì)他感興趣的產(chǎn)品則有了更進(jìn)一步的了解。
　　
    階段三：了解價(jià)格，產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)欲強(qiáng)烈
　　
    行為特征：認(rèn)真詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，和產(chǎn)品的質(zhì)量情況。
　　
    顧客心理：表示喜歡，有意購(gòu)買(mǎi)。
　　
    銷(xiāo)售重點(diǎn)：消費(fèi)者都希望買(mǎi)到質(zhì)量好，價(jià)格合適而且又實(shí)用的產(chǎn)品。而對(duì)于門(mén)窗這一類(lèi)產(chǎn)品，它是剛需品，但不屬于快消品，所以消費(fèi)者更注重產(chǎn)品的使用壽命。這時(shí)，銷(xiāo)售人員可以多跟消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品牌價(jià)值、品質(zhì)等，提升消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。但在介紹產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，盡量不要講一些不易理解的詞語(yǔ)，比較直觀的方法是店里準(zhǔn)備一些鋁材、五金配件等材料，現(xiàn)場(chǎng)做一些測(cè)試給消費(fèi)者看，最好讓消費(fèi)者親身測(cè)試，才更有說(shuō)服力。比如為了證明鋁合金門(mén)窗產(chǎn)品玻璃的硬度，可以讓消費(fèi)者對(duì)展示的玻璃樣品進(jìn)行“碰、摔”等測(cè)試，來(lái)證明玻璃的質(zhì)量。通過(guò)自身的參與，驗(yàn)證了產(chǎn)品質(zhì)量的可信，這樣消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲就完全被激發(fā)。
　　
    階段四：討論售后，達(dá)成交易
　　
    行為特征：關(guān)心售后服務(wù)，問(wèn)一些關(guān)于產(chǎn)品的安裝、保修等服務(wù)問(wèn)題。
　　
    顧客心理：此時(shí)已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定，希望買(mǎi)到性?xún)r(jià)比較高的產(chǎn)品，并享受到較好的服務(wù)。
　　
    銷(xiāo)售重點(diǎn)：門(mén)窗的安裝需要一定技術(shù)，所以消費(fèi)者會(huì)考慮到這一系列問(wèn)題。要讓消費(fèi)者放心的話，可以講明相關(guān)的售后服務(wù)，介紹的時(shí)候可以細(xì)化一點(diǎn)，取得消費(fèi)者的信任。而在這方面，福臨門(mén)智能門(mén)窗的銷(xiāo)售人員會(huì)講清楚企業(yè)的服務(wù)，如消費(fèi)者可享受專(zhuān)人送貨上門(mén)、安裝、保養(yǎng)等服務(wù)。同時(shí)，福臨門(mén)智能門(mén)窗在當(dāng)?shù)卦O(shè)有專(zhuān)業(yè)售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有專(zhuān)人及時(shí)為用戶(hù)處理問(wèn)題，解決消費(fèi)者后顧之憂。如此一來(lái)，基本可以達(dá)成交易。
　　
    “這些只是一般的銷(xiāo)售技巧，也并不一定適合每位經(jīng)銷(xiāo)商，畢竟每個(gè)企業(yè)都有不一樣的企業(yè)文化和銷(xiāo)售技能。因此，經(jīng)銷(xiāo)商還須實(shí)事求是，以當(dāng)?shù)卣鎸?shí)情況來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，才會(huì)事半功倍。”福臨門(mén)智能門(mén)窗董總?cè)绱颂嵝选?br />